L’ho letto per te – “The Art of Choosing” di Sheena Iyengar

Ho conosciuto Sheena Iyengar, professoressa alla Columbia Business School nota in tutto il mondo per i suoi studi sulla scelta, a un evento sulla leadership e la prima cosa che mi ha colpito è stata la semplicità della sua tesi: è impossibile non scegliere. 

Detta così sembra quasi ovvia… e invece, mentre la ascoltavo, ho capito ciò che implica per chi si trova a prendere decisioni ogni giorno. Perché se è vero che non possiamo non scegliere, allora anche il non decidere diventa una scelta e questo sposta la responsabilità in un modo che non sempre siamo abituati a considerare, soprattutto nei ruoli di leadership. 

Insight per il coach #1: la scelta è guidata anche da ciò che non è consapevole

Nel best seller di Iyengar The Art of Choosing questa cosa emerge progressivamente, non come una teoria da accettare ma come qualcosa che si riconosce mentre si legge. Ci sono decisioni che pensiamo di costruire passo dopo passo e poi ci accorgiamo che una direzione era già presente, solo non era stata ancora portata a livello esplicito. 

In sessione succede qualcosa di molto simile. Il cliente porta opzioni, ragiona, valuta, ma se stai davvero in ascolto inizi a cogliere che non tutte le possibilità hanno lo stesso peso. Alcune vengono dette più velocemente, altre con più cautela, altre ancora restano sospese, come se avessero bisogno di più spazio. 

Il lavoro del coach, in questi casi, non è spingere verso una maggiore analisi, ma aiutare il cliente a fermarsi abbastanza da riconoscere i segnali. Restituire ciò che si osserva, senza interpretare, permette al cliente di vedere qualcosa che era implicito fino a quel momento. 

Insight #2: quando le opzioni aumentano, la decisione non diventa più semplice

Uno degli aspetti più interessanti del libro riguarda il rapporto tra quantità di scelta e capacità di decidere. L’idea che più opzioni implichino più libertà regge fino a un certo punto, poi qualcosa cambia e la scelta diventa più faticosa. 

In sessione capita che la conversazione si allarghi, entrino nuove alternative, nuovi elementi da considerare, ma invece di avvicinarsi alla decisione, il cliente resta dentro un confronto continuo che non porta movimento. 

Qui il coach può spostare la conversazione dal “cos’altro potresti considerare” al “in base a cosa vuoi scegliere”. Quando emergono criteri chiari, non serve più tenere aperte tutte le opzioni, perché alcune iniziano a perdere rilevanza in modo naturale. 

Insight #3: ogni scelta è dentro un contesto, anche quando non viene detto

I confronti culturali mettono in discussione l’idea che scegliere sia sempre un atto individuale. Ci sono contesti in cui la scelta è fortemente legata all’identità personale e altri in cui acquisisce senso solo dentro relazioni e sistemi più ampi. 

In sessione il cliente parla di una decisione e, quasi senza accorgersene, introduce altri elementi: aspettative, equilibri da mantenere, conseguenze sugli altri. 

Il coach può aiutare a rendere visibile questo livello, non per complicare la scelta, ma per darle una forma più reale. Quando il contesto entra nella conversazione, alcune opzioni cambiano significato e questo spesso rende la decisione più chiara, non più difficile.  

Un altro passaggio da considerare consiste nel legame tra scelta e controllo. Non tanto il controllo reale, ma quello percepito. Quando una persona sente di avere spazio di azione, decide in modo diverso rispetto a quando percepisce che le variabili sono troppe o fuori dalla propria influenza. 

Il cliente continua ad analizzare, a cercare conferme, come se la decisione possa diventare più sicura aggiungendo ancora elementi. Il coach può aiutare a distinguere, con calma, ciò che è nelle possibilità del cliente da ciò che non lo è. Non per ridurre la complessità, ma per riportare l’attenzione su dove ha senso agire. Questo spesso non elimina il dubbio, ma lo rende più gestibile. 

Insight #5: anche il modo in cui guardiamo le opzioni cambia la scelta

Il libro mostra chiaramente che non scegliamo solo tra alternative, ma subiamo l’influenza del modo in cui queste ci vengono presentate. L’ordine, il linguaggio, il fatto che una possibilità sia implicita o esplicita cambia come la consideriamo. 

Nel coaching questo riguarda direttamente la qualità della presenza. Il modo in cui il coach restituisce ciò che ascolta, in cui tiene insieme le informazioni, può aiutare a chiarire oppure a creare ulteriore confusione. Rimanere aderenti al linguaggio del cliente, senza riorganizzare i pensieri condivisi troppo velocemente, permette alla scelta di emergere con più naturalezza, senza essere guidata dall’esterno. 

Insight #6: alcune scelte richiedono tempo perché toccano qualcosa di più profondo

Ci sono decisioni che non si sbloccano anche quando tutto sembra chiaro. Nel libro questo emerge soprattutto nei passaggi più complessi, dove la scelta ha implicazioni che vanno oltre l’azione concreta. 

In sessione si riconosce quando la conversazione torna sugli stessi punti, oppure quando una possibilità resta lì, senza essere presa o lasciata. In questi casi il lavoro del coach non è accelerare, ma restare. Creare uno spazio in cui il cliente possa esplorare cosa quella scelta significa davvero per sé. Solo quando questo livello diventa più chiaro, la decisione inizia a muoversi. 

Ciò che emerge dal libro è l’importanza di guardare a ciò che succede prima della scelta. E, nel coaching, è esattamente lì che la conversazione inizia a diventare davvero utile. Ho una domanda per te: in quale momento, lavorando con un cliente, hai avuto la sensazione che non fosse la scelta a essere difficile, ma tutto quello che quella scelta stava mettendo in movimento? 

Adele Eberle, Talent & Performance Leader, Master Certified Coach (ICF)